贷款营销技巧 (“双过半”能人 - 阳泉、晋中的业务能人们营销贷款有心得)

平定农商银行南坳支行行长 高宏

高宏始终秉承“一级带着一级干，一级做给一级看”的工作理念，带领支行全体员工扑下身子、开动脑筋，取得优异业绩。截至目前，该支行存款较年初净增1.24亿元，达到上半年目标的156.11%；贷款余额较年初净增8918万元，达到上半年目的的194.29%。其中他个人营销存款4200余万元、贷款营销3800余万元。

高宏坚持分层营销凝聚合力。他围绕目标组织实施分层营销计划，年初将辖内的行政村、社区、驻地企业等目标客户进行分析、筛选，采取行长包大户，副行长包中户，全员包存款散户的分层营销模式，制定好时间表和路线图，各自带着工具表实地上门走访和电话营销。该支行全员共实地走访客户900余户，电话营销客户7000余户。

高宏坚持做好分析补齐短板。他围绕目标进展，提前分析研判，按周对全员各项营销情况进行通报，对完成突出的员工加以表扬，对完成进展缓慢的员工加以鼓励。按旬进行汇总分析，做好与同期的比较，分析出各项指标存在的短板，以支部会议的形式将短板落实到人。受疫情影响，年初个人贷款投放成为该支行的短板，他带领支行客户经理对辖内的7个行政村、周边4个社区进行了实地走访，利用线上平台和线下服务，对符合条件的565户农户进行了不同程度的授信，授信余额2624万元，目前用信户数达134户，用信余额1080万元。

他先锋引领心系一线，每周三亲自上柜办理业务已成为他工作的常态化，因为窗口接待客户是展示农信形象，了解客户需求的最有效的途径。他上柜期间总是对客户宣传“平易金融—e定快”小额信贷、近期理财等产品。同时，做好晋享生活和云闪付的推广，久而久之带动了全员柜面综合营销开口能力和服务质量的双提升，有效促进了各项业务的可持续发展。

榆社农商银行郝北支行行长 曹阳

曹阳带领职工扎实开展网格营销、踏实开展整村授信、朴实做好金融服务，实现贷款业务的稳步增长。截至目前，该支行贷款较年初净增1950万元，完成目标的165%。其中他个人营销贷款870万元。

他带领“小团队”，释放“大能量”。他深知抓好业务就要带好队伍，通过不断增强支行员工的营销意识，营造“人人会营销，人人乐营销”的工作氛围，针对任务目标制定详细的考核办法，设置奖惩标准，适度激励，鼓励进步，使员工将压力转化为动力，极大地激发了员工的营销热情。

他破解“远距离”，搭起“近关系”。该支行辖区有部分偏远行政村的客户到网点办理业务很不方便，他带领支行员工利用网格化营销积极走访，为客户提供便捷的金融服务，同时他秉持“在辛苦营销新客户时，也要把存量客户维护好”的原则，始终做到“嘴勤、耳勤、腿勤、手勤”，功夫下在平时，一旦了解到客户资金需求，就主动上门拜访，为客户排忧解难，取得客户信任，促进业务稳步增长。

他挖掘“老客户”，拓展“新人脉”。他在郝北支行创新探索贷款营销新模式，筛选信用好、人缘口碑好，具有一定金融知识的老客户当“金融联络员”，由“金融联络员”向其身边的亲戚朋友宣传信贷产品与服务，并定期邀请居民参加“金融联络员”信贷产品交流会，通过“一带一、一带多”的方式，密切银行与居民的联系，实现全渠道批量式获客，不断刷新贷款营销新业绩。