商学院关注数据人驱动商业时代到来

商学院关注：数据人驱动商业时代到来

商学院关注：数据人驱动商业时代到来 MBAChina 　　“在互联网上，没有人知道你是条狗。”这句话曾流行一时，但到了今天，它已被颠覆。你是“狗”，还是“人”已经逐渐透明。因为你正逐渐变为“数据人”，就像美国海军陆战队对敌人目标的定位一样，你的一举一动正被商家用、互联网、手机和大数据追踪技术所锁定，而这促成了它们的无限商机，一个“数据人”驱动商业的时代正在到来。

大数据

从自然人到“数据人

当你浏览网页时，常会出现令人目瞪口呆的促销广告，广告的内容似乎是为你打造的。当你的手机上经常会出现一些促销信息，而这些信息仿佛又和你最近的活动与兴趣密切相关。你也许惊叹于网络的奇妙，但是你可知道，你的行为痕迹早已为商家定位与分析了，你正变成“数据人”，而这对于商家而言，则又意味着无限的商机。

随着信息化技术，互联网和移动互联网、以及视频等传感器的发展，以及为消费者越来越广泛的使用，消费者的日常生活、购买等行为轨迹越来越多地被记录和映射到了网络、手机传感器上，一个普通的消费者的生活轨迹正在变得数据化。消费者正在变成“数据人”，而这种改变将带来新的商机。

“数据人”带来的新商业革命

“消费者的需求就像天上的云，难以把握”，企业家们在经历了多个无效的调查，推出多个受市场冷遇的产品后，无奈地说。在消费者行为缺乏记录的时代，这是无数企业所面临的尴尬。而消费者需求的掌握对于一个企业的运营，又是那么的重要，对于企业而言，这是企业内部运营，生产和供应链、乃至营销的原点，它可以带动企业物流、资金流的有效运转。

于是，企业只能依靠市场调查和自身商品销售数据，来判断消费者需求。这样一来，企业的内部运营各个环节的运营缺少依据，没有源头，很大程度上是在黑箱中操作。我们看到了服装企业们的高库存积压，也看到了家电企业对那些过时型号的疯狂降价，企业它们在屏蔽消费者的黑箱中挣扎。而当消费者成为“数据人”，这一切产生了转机。

新策略下的新革命

在数据人时代，企业可以通过互联网和手机捕捉消费者的行为痕迹，然后用大数据技术，分析出他们的需求的点和量，而一旦完全实现了这一点，困扰企业多年的粗放式，盲目的运营问题将被逐渐终结，企业的生产、设计、供应链还是战略都成了有源之水，而这个源头就消费者。

1、从市场调查到消费者痕迹跟踪

企业传统了解市场的方式，更多的是抽样的市场调查，这样对于市场了解非常片面，并且从获得调查结果，到用于企业运营，也存在很强的滞后性，结果企业运营更多地像是刻舟求剑。

而到了“数据人”时代，越来越多的企业开始通过追踪“数据人”在互联网和移动互联网上留下的轨迹，如微博评论、购买和浏览痕迹、好友分享和位置信息等等，来分析消费者群体的兴趣，关注点，以及自身各个运营环境的效果。从而把握市场，即时而精准地调整自身运营。

这个转变带来了：

1)、供应链的改写：一直以来，企业的供应链运作都是粗放有余，精细化不足，这很大程度上，是消费者的需求难以把握。企业无法提前知道消费者在不同时间，不同地点，所需要的不同商品。但是通过对于数据人的跟踪，这些将逐渐不再成为问题。

例如某些企业通过对“数据人”浏览和搜索等行为的追踪，判断其需求的商品量和种类，和相对应的时间段，则从而根据这些，对库存商品摆放，生产、库存数量，进行精准的安排。1号店会根据消费者浏览和购买中，经常在一起的商品，将关联度更高的商品在库存中摆放到一起，减少拣货时间。而阿里巴巴正在将用户浏览和搜索，以及收藏的商品数量，用于指导平台上企业生产和进货的依据。

2)网站门户运营管理的颠覆：先前，对于企业网站门户的管理，跟多地市放些内容，换个图片等那么简单，几乎完全是企业在自娱自乐。但是在数据人时代下，企业可以根据“数据人”在互联网上留下痕迹的追踪，来针对性地优化其网站营运。如对于一些电子商务网站，顾客每个时刻从哪些平台和页面跳转到网站、点击了什么页面，浏览了哪些页面，光标集中停留在哪部分，这些都会得到即时抓取、追踪。据此企业动态调整网站、页面和图片，以及网站背后的各个环节的运营，从而让企业营运的投放变得极为精准。在上海家化(600315,股吧)电子商务部门，有专门的，跟踪消费者在网站内浏览行为的团队，他们会及时将网站内的信息反馈到各个部门，实现联动。

3)品牌宣传的重塑：在“数据人”时代，随着消费者的行踪越来越多地体现和记录于互联网和移动互联网上，企业的品牌宣传效果变得更具有可追溯性，企业的营销正逐渐变得更精准，摆脱了以前的粗放模式。例如，一些企业通过线上的搜索量，来判断线下某个地区促销活动的效果。再如十月妈咪的品牌网站上，通过查看各个浏览者从互联网上的什么门户过来，就可以优化广告资源配置，确定在哪些门户网站投放更多的广告。

4)、顾客忠诚度计划的改进。传统的加强顾客忠诚度的方法，只是对于老顾客的一些针对性的优惠和赠送等活动。但是随着目前，通过互联网和移动互联网，顾客的行为轨迹能够被企业追踪和发现。企业可以通过顾客的网络痕迹，以及海量顾客的行为数据，来分析出顾客的购买周期、购买前的迹象、以及顾客下一个最可能购买的商品、顾客流失的迹象等。从而发现可能成为忠诚顾客的人，以及将要流失的忠诚顾客。再针对性地进行营销刺激和定向唤醒。于是，通过对数据人的分析，1号店找出顾客成为忠诚顾客的各种信号，如购买跨越了三类以上商品等等，以及忠诚顾客流失的信号，曾经进入网站，短期停留又走开等信号，然后找出可能成为忠诚顾客的人，或是可能流失的人，采取相应的措施，提升顾客忠诚度。

5、让个性化设计和生产成为可能。在消费者个性化时代，个性化设计和生产是未来发展的方向，实现这个前提是消费者喜好的收集。以前，企业收集消费者喜好，都采用调查问卷等传统方式，但是在数据人时代，凭借互联网、手机和传感器，企业可以实现对海量消费者喜好数据的收集和分析。因为你看在看什么、玩什么、说什么，这些就可以直接反映了你的喜好。而这成为个性化生产和设计有效的切入口。一些家电企业，如海尔和TCL等通过互联网，来让消费者选择产品的各种风格、颜色和模块，汇集海量的消费者需求数据，实现个性化定制。而知名的快时尚品牌Zara将网络上的海量资料看作实体店面的参考，通过对于海量数据的分析得到流行趋势，进行个性化设计。

6、进行商品需求预测，据此调整生产和进货等环节。淘宝就是利用顾客对于各种商品的搜索等，点击和收藏的互联网行为轨迹，来探求各个商品的需求量，从而做平台上企业生产计划的参考。而淘宝上的化妆品电商，小也化妆品，则是通过网络上顾客对于一些品牌的搜索量，来作为是否引进这个化妆品品牌的依据之一。

从消费者痕迹跟踪到消费者定位

在“数据人”时代，企业不仅仅能够追踪到消费者的痕迹，还能够定向到消费者的个人。如前所述，当一些电商网站给你发与你密切关联的邮件时，当你在手机上网后，显示与几乎与你相匹配的浏览标签时，你不必惊讶，其实你已被定向了。对于商家而言，在目前的技术条件下，可以将你的曾经网络行为，和通过手机的行为，与你的个人信息，如网络iD、账号、邮箱、手机号等关联，从而发现特定的你，的特定行为。它们是怎么做的呢?例如，电商们可以通过你的注册邮箱，与你之后的购买行为，分析到你的购买模式。广告商们可以通过你唯一的手机串号，以及你携带手机后，所到的场所，以及你在手机上的浏览行为，来找到你的特殊之处，形成该你的拼图。之后就是大数据分析的事情了。阿里巴巴、京东正在干这样的事情，它们先追踪平台上消费者在各个商家的浏览和购买等行为，在此过程中，将消费者归类，分析出每个消费者是哪种需求类型，购买周期多长等等。而百度则通过全面追踪受众的兴趣点、搜索关键词、浏览主题词、到访页、网站等，进而将受众特征全方位立体的呈现，找到特定消费者的需求特点，为商家的广告投放服务。

而当企业一旦可以定向追踪到具体的消费者行为，就能够实现

1)精准的营销：精确到个人

因为消费者一旦被定向，商家就可以知道两方面的内容一是消费者的个人识别信息，如账号、邮箱、地址，网络ID和手机号等等。二是消费者在网络上的行为信息，如浏览哪些网页、点击哪些，在线下不同时间处于哪些地点等等。根据这些信息，商家可以判断出其在不同时间、地点、情景下的购买需求，进行相应的推送。例如广告交易平台，品友互动，就是通过消费者点击网站和浏览的网站的历史追踪，来判断出这个消费者的兴趣，(是对于汽车感兴趣，还是对于手机感兴趣)，以及上网的时间。在这些数据的支持下，互联网广告交易平台，品友互动与各大互联网门户合作，进入了实时竞价广告领域，让商家能够在这些门户网站上，将自己的品牌广告展示给符合其消费定位的目标人群。(当目标消费者到来后，商家的广告才能显示)。这种精准化的趋势会逐渐淘汰那些轰炸式的广告营销，最终让大品牌投入们走向越来越窄的小胡同。

2)新的商业模式

基于位置的服务就是“数据人”时代背景下出现的，通过你的手机，商家们可以获得您的位置，而正是通过这一点，开辟了基于位置的服务，它们可以根据你的位置，向附近的消费者发送促销信息;根据你的位置，提供就近的打车服务;或者根据位置，提供交友服务等等。后者从微信上“附近的人”一栏中，我们可以看到这个典型的应用。

不要忘了尊重隐私

在数据人时代，消费者的隐私权正受到前所未有的挑战，我们会收到大批垃圾搬的促销信息，会感到被监视的感觉。所以对于商家而言，如何能利用这个时代，抓住消费者数据化的趋势，但又尊重消费者的隐私权，是一个挑战。那么隐私权的尊重对于商家们又有什么意义呢?实际上，如果商家不尊重消费者隐私权，虽然能够搭上时代的便车，但是，随着隐私文化的兴起，它们将成为消费者心中的“蝗虫”，挡在消费者的心门之外。

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