外贸企业寻求突围：那些逆势而上的领跑者做对了什么？

陈曦 科技日报记者 王延斌 俞慧友 张晔 王建高 谢开飞

通讯员 施为 王雪云

“今天，我们复工后生产的静电喷涂设备终于如期发往美国。” 3月3日，在经历了疫情防控“暂停期”的焦虑，复工复产“快进期”的紧张之后，青岛中邦科技发展公司负责人潘鹏飞终于长舒一口气。

这种焦虑与紧张交织的情绪，反映出当前部分国内科技型外贸企业面临的现状。商务部近期的一项调查显示，疫情发生后，约有九成以上外贸企业存在出运和收汇被迫推迟情况，面临着买方取消订单、拒收拒付等较大风险。

对那些外贸企业来说，如何化解风险？海外订单如何保障？科技日报记者在江苏、山东、湖南、福建、天津五省市调研时发现，经过短暂调整之后，相当一部分企业已率先突围，成为“外贸军团”中的领跑者，他们在推复产、保订单、拓市场方面积累了独特经验。

当下，稳住外贸基本盘，必须保障这部分企业产业链、供应链的畅通，势必做好三件事：第一，企业练好“内功”；第二，政府“精准作为”；第三，用好政策“工具”。

关键“砝码”

让他们拿下海外批量订单

一个是地处中东沙漠地区的沙特，一个是地球最南端的陆地新西兰，在疫情尚未结束时，他们就迫不及待地向中国企业抛来了“橄榄枝”。

接单方、中车时代电动汽车股份公司（下称中车电动）副总经理肖勇有话说：新西兰是“老朋友”，对“零排放”要求苛刻；沙特是“新朋友”，最高达50度的热带沙漠气候考验着电动车的性能。何以接连拿下两个大单？肖勇将之归结为实力和诚意，“摸准客户需求，我们提供了最佳方案。”

在湖南，中车时代电动汽车股份公司的经验是：切中“需求”的市场， 订单就会“源源不断”。（受访者供图）

在距离湖南株洲800公里之外的福建漳州安泰铝材的车间里，热火朝天的景象已经持续了十几天。刚参加完2020年东京光伏展览会，这家国内光伏支架行业的“领头羊”又拿下一批海外订单。斩获新单子不容易，安泰铝材总经理黄仕塔显然深有感触：“在疫情冲击下，东京光伏展相当惨淡。”他话锋一转，“我们的展台却仍受追捧，外贸订单增长了30%。”

无论是中车电动的“双响炮”，还是安泰铝材的新订单，都透露了一个“真理”：“硬技术”和“软服务”是外贸企业立足海外市场的根本。

摸透了沙特需求后，中车电动“对症下药”，制定了针对性方案。肖勇说，“这批车辆的诸多技术与工艺，如减震、降噪系统，车身、内饰设计、主动及被动安全等，都与中车的高铁一脉相承。此外，我们工程师还与他们对不同车型、售后成本、车辆上线率关联分析，保障他们投资回报率最大化。这成为我们获得认可的关键‘砝码’，成功拿下‘梦巴客’的批量订单。”

一直以来，安泰铝材深谙创新之道，锻造核心竞争力。黄仕塔透露：“疫情发生后，中南大学钟掘院士团队远程指导我们，分析铝合金材料性能与成分，解决了全流程的挤压成型与表面处理等关键工序所产生的问题。”

这些“过人的技术”，成为安泰铝材外贸增长30%的关键因素。

在日本东京光伏展，福建安泰铝材的展台受到新老客户的热捧（受访者供图）

“龙头”要跑起来

产业链上下游要想办法跟上

进入青岛张氏机械有限公司不是一件容易的事，工人们需“过三关”：测体温、做记录、车辆消毒。而进入车间，“规矩”更多，比如保持距离，定时消毒等等。

从业20年，这家高企将用于汽车电动座椅调节的小小丝杠“玩到了极致”，不但牢牢占据着全球座椅气压棒用丝杠市场55%的份额，每年还从奔驰、宝马等知名企业拿到1.5亿元订单。但该公司当家人张茂银却说，复产之路不平坦。

“复工不仅仅是一个企业的事情，还需要上下游的配套。”张茂银说，“‘龙头’要跑起来，上下游也要想办法跟上。而这需要政府和企业一起想办法。”

围着这个“龙头”，青岛胶西街道办经贸办负责人叶泽麒做个几件事：发布信息帮助企业增加员工，解决人的问题；协调辖区资源提供原料，解决物的问题，最终后者顺利生产。

青岛张氏机械有限公司正为德国订单加班加点（受访者供图）

订单来了，产业链上下游必须都要动起来，缺一不可。

2月10日以来，落户江苏的多家跨国公司已有序复工，但货物送不出去，原料运不进来，物流成为产业链的“堵点”之一。

作为“跨国企业”魏德米勒集团全球三大生产基地之一，魏德米勒电联接（苏州）公司主要产销接线端子、重载接插件等。2月下旬，该公司通过中欧班列出口了2个40呎集装箱产品到德国。

“比较而言，铁路运输比海运、空运更为便利，因此我们最先恢复了出口业务。”作为中欧班列的运营主体负责人，苏州国际班列货运公司总经理张帆向记者表示。与此同时，苏州高新区综保区以及苏州海关驻虎丘办事处快速落实“不见面”审批制度，通过中欧班列进出口货物的通关流程全面实现了信息化、无纸化等操作。

关键时刻，企业动起来，政府动起来，打通“堵点”，将整个产业链都带动起来。

在江苏，中欧班列恢复了一周4列的发车频次，已累计搭载1170个40呎集装箱，向海外发去来自中国的创新产品。（苏州高新区供图）

用好“政策包”

“一个电话”让企业免去违约风险

尽管年前，潘广麾已经把2020年每一步的走法在脑海里过了无数遍，但计划没有变化快，疫情打乱了一切。

这位三环乐喜新材料公司副总经理告诉科技日报记者，从疫情爆发时起，对无法按期开工的忧虑和巨额赔偿的恐惧，成为了公司高层心中的阴霾。他坦陈，最大的担心是客户订单延误交期，每天会遭受数百到上千万美元的损失，还要失去商业信誉。

纠结中，潘广麾接到了来自天津开发区网格员王聪的一通电话：“潘总您好，我将为咱企业的防疫防控与复工复产开展专门服务。”原来，该区将辖区划分为32个网格，网格员队伍深入到每一个单位实现“全覆盖走访，跟踪式服务”。

天津开发区将辖区划分为32个网格，网格员队伍深入到每一个单位实现“全覆盖走访，跟踪式服务”，确保国家政策落地。（受访者供图）

眼下，从科技部到商务部，从金融机构到行业协会，国家省市区的政策一轮接着一轮，如何落地？“网格员”的出现解决了政策落地“临门一脚”问题，也使三环乐喜避免了高额违约金，运转走向了正常化。

整个外贸局势逐渐明朗起来。在湖北，众多高企主动在各个关键时间节点把疫情防控进展和企业生产经营的最新情况通报给海外客户；在江苏，中欧班列恢复了一周4列的发车频次，已累计搭载1170个40呎集装箱，向海外发去来自中国的创新产品；在山东，“齐鲁号”欧亚班列现周开行列数已恢复至20列左右，外贸产能正快速恢复……

关键时刻，“中国产能”的快速重启能力，畅通了全球产业链的上下游，给世界以信心。正如德国法兰克福金融与管理学院教授霍斯特·勒歇尔所言，“中国在全球供应链中的竞争优势建立在质量、创新和可持续性上。因此，我们对中国经济韧性和长期竞争力充满信心”。

在位于山东省滨州市的埃科菲西厨电器公司，工人正在车间忙碌。（受访者供图）

爬坡关键期，信心比黄金更重要

王延斌

原有压力尚存，又遭疫情冲击，这是当下国内外贸企业的普遍境遇。在他们面前，人流、物流受阻，原材料供应不及时等都是现实难题。对外贸企业来说，这场始料未及的疫情，既是“拦路虎”，更是“试金石”。你会看到，有的企业还在困境中左冲右突，而有的企业已收获大单，加足马力，冲击新的出口纪录。

是什么造成了这种分化？信心。

首先，对抗击疫情必胜的信心。这次疫情，毫无疑问会对外贸产生影响。如何向海外客户解释这次疫情，如何安抚客户，疏解担忧，取得谅解，是当务之急。包括在线沟通、小视频等各种手段都派上了用场。中国应对疫情的决心、努力与高效有目共睹。面对如此棘手的疫情，我们尚能顽强战胜，还有什么战胜不了的？此时此刻，我们的信心就是客户的信心。

其次，对自身实力的信心。无论何时，拥有核心竞争力的产品都是无可取代的。放眼世界，唯有中国能够以大批量、高效率、性价比为全球供货。这种对核心竞争力的信心或者说自信，不仅可以传递给客户，还可以给政府以信心。正如最近，商务部部长助理、党组成员任鸿斌所言，“我国的外贸韧性强，竞争力强，特别是企业的创新意识和开拓市场的能力都很强，所以外贸长期向好的发展趋势不会改变。”

再次，对政府、政策的信心。党中央、国务院高度重视稳外贸工作，多次就促进外贸企业复工复产、稳定外贸增长等作出部署；商务部连续印发多份政策文件，精准帮扶企业；各地政府也推出新政，疏通堵点。对外贸企业来说，要想办法，将“政策红利”落到自己身上。

信心，向来与能力相辅相成。疫情只能损伤中国外贸企业的皮毛，远远到不了伤筋动骨的程度。中国制造在全球产业中的分量，不仅仅是性价比，更有高科技。牛津经济研究院经济学家梅（Ben May）说得好，“如果你的生产过程中必不可少的关键小部件没有了，而它们都来自中国，那么你的生产线会停止运转。”

可以说，当前的世界，需要中国产能的重启。这种重启，既是重点外资及龙头企业复苏，继续发挥“领头羊”作用，也需要科技型中小企业的坚韧挺拔，共克时艰，走出困境。而那些逆势而上的外贸企业，已经用实际行动做出了榜样。

来源：科技日报

编辑：刘义阳

审核：管晶晶

终审：冷文生

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